En el libro “el circulo de la innovación” de Tom Peters
hablan de Nicholas Negroponte del laboratorio de medios de MIT que menciona una
frase que pone en duda las estrategias de venta de las empresas “el
incrementalismo es el peor enemigo de la innovación” Pero ¿Qué es el
incrementalismo?
El incrementalismo consiste en establecer metas, objetivos en función de
mejorar el desempeño con años pasados. Es decir si yo logro una venta anual de
10,000 unidades, mi objetivo para el siguiente año es de 10,500 ó 11,000
unidades.
Lo que Negroponte
habla es que si una persona dedica todas las horas que pasa trabajando a
hacerlo un poco mejor que ayer es una excelente idea (que en muchas empresas te
dicen eso como requisito de contratación), sin embargo no dedica todas las
horas que pasa trabajando a REINVENTAR su trabajo.
Es ahí donde las empresas se basan en los años pasados,
donde todos los directivos tienen una base de datos o una libreta donde tienen
los objetivos de años pasados, y con esas libretas, fijan los objetivos para el
siguiente año.
Incluso los mercadologos tratamos de identificar las ventas
del año pasado y tratar de realizar la misma metodología que años anteriores
para superar año con año. La cuestión es que el incrementalismo afectará en
unos 4 o 5 años, debido a:
Si la empresa “X” tiene 10,000 unidades en 2011 y por azares del
destino logran incrementar en un 120% en ventas sin conocer el porqué de ese 20%,
la empresa para el 2012 tendrá que poner un incremento en objetivos de 120% más
el 5% anual que se incrementa por inflación. Esto significa que para el 2012 la
empresa tendrá un objetivo de venta de 125% un objetivo muy elevado para los
vendedores ¿no lo creen?
Si los incrementos se deben de aumentar con base a la inflación
que es un estándar de 4% ó 5% la empresa
al incrementar 25% se adelantó 5 años, y después las empresas tratan de invertir
en mercadotecnia para incrementar esas ventas que el departamento de ventas no
puede lograr, ahora, en 2012 se logra objetivo al 100% y quizás si la agencia
de mercadotecnia logra un incremento de 10% más, estamos hablando de que para
el 2013 la empresa tiene que incrementar las ventas otros 5%, en un total de
140% más en solo 2 años. ¿Qué pasara con la empresa cuando tenga 10 o 15 años
de trabajo, no sé si logre vivir por mucho tiempo.
Ya lo decía Warren Buffet a sus directores de empresa: “maneja
el negocio como si fuera a durar 50 años como si fuera el único patrimonio de
tu familia y como si nunca lo pudieras vender” la empresa es un joven que tiene 15 o quizás 18
años y no puedes explotar a un joven para que te dé todo.
Incluso en la parte interna afecta, muchos vendedores
cuentan con su agenda, o base de datos en la que tratan de realizar el mismo método
de años anteriores y no tratar de innovar, realizar cambios en la estructura,
salir a ver al cliente como si fuera nuevo, y tratar a todos por igual, sin
hacer lo mismo, y caer en la rutina.
Considero que el incrementalismo también limita la
creatividad, ya que nos pasamos la vida basados en esa libreta.
Me encantaría realizar la quema de libretas para una reinvención
en todos los aspectos del trabajo.
La fuerza se mide por la capacidad de adaptación al cambio.
ENSEÑA LO QUE SABES Y APRENDE LO QUE FALTA.
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